Цены2026-10-241 мин чтения

EXW, FOB или DDP: почему 65% разницы в цене — это разные условия, а не скидка

Одна и та же плитка по 6,80 USD на условиях EXW и по 11,20 USD на условиях DDP — это не разница в цене 65%, это два разных объёма обязательств. Сначала постройте стоимость доставки до склада, и только потом сравнивайте. На практике котировка EXW, которая выглядит на 14% дешевле FOB, после добавления экспортной упаковки и перевозки до порта сходится с ней в пределах 2%.

Покупатель получает три предложения на одну и ту же плитку. В одном — 6,80 USD за квадратный метр EXW Фошань, в другом — 7,90 USD FOB Шэньчжэнь, в третьем — 11,20 USD DDP Роттердам. Очевидное прочтение: первое самое дешёвое, третье дорогое. Правильное прочтение: сравнения пока не было.

Что на самом деле делает Инкотермс

Инкотермс распределяет затраты, риски и документы между продавцом и покупателем в указанной точке. О качестве они не говорят ничего и не подсказывают, какой поставщик выгоднее. Они лишь определяют, где заканчивается ответственность продавца.

Условие	Оплачивает продавец	Оплачивает покупатель	Переход риска
EXW	Производство товара, упаковку для внутренней перевозки	Всё от ворот завода: перевозку по стране, экспортное оформление, морской фрахт, пошлину, доставку	На заводе
FOB	Перевозку до порта, экспортное оформление, погрузку	Морской фрахт, страхование, импортную пошлину, расходы в порту назначения	Когда товар на борту
CIF	Как FOB, плюс морской фрахт и минимальное страхование	Импортную пошлину, расходы в порту назначения, доставку до склада	Когда товар на борту
DAP	Всё до указанного пункта назначения, без выгрузки	Импортную пошлину и таможенное оформление	В пункте назначения
DDP	Всё, включая пошлину и оформление	Ничего после прибытия	В пункте назначения, после оформления

Прочитайте таблицу сверху вниз — и три котировки на плитку перестают быть сопоставимыми. В сумме EXW нет экспортной упаковки, а для плитки это фумигированные ящики и защита кромки. В сумме FOB она есть. В сумме DDP есть ставка пошлины, ставка фрахта и маржа экспедитора, которых нет в двух других.

Считайте стоимость доставки, а не цену

Единственное полезное сравнение — стоимость доставки до вашего склада на единицу продукции при одинаковом объёме обязательств. Для этого к каждой котировке нужно добавить то, чего в ней нет:

• Экспортную упаковку, если котировка EXW. Для плитки и камня это не погрешность округления: ящики и защита углов добавляют 4–8% к стоимости товара.
• Перевозку до порта, если котировка EXW. Доставка 40-футового контейнера из Фошаня в Яньтянь — вполне конкретная сумма, и она меняется вместе с топливом и загруженностью.
• Морской фрахт и страхование, если котировка EXW или FOB. С 2021 года фрахт — самая нестабильная строка в расчёте, и именно поэтому котировку, собранную сегодня, нельзя сравнивать с той, что собрана в марте.
• Пошлину и НДС по вашему коду товара и в вашей стране. Не по ставке, которую называет поставщик.
• Расходы в порту назначения: терминальная обработка, услуги таможенного брокера, доставка. При сборных грузах они часто превышают сам морской фрахт.

Сделайте эту арифметику один раз, в одной таблице, — и порядок обычно меняется. Котировка EXW, которая выглядела на 14% дешевле FOB, после добавления упаковки и перевозки до порта часто сходится с ней в пределах 2%. Котировка DDP, которая выглядела дорогой, иногда оказывается самой дешёвой по стоимости доставки, потому что экспедитор за ней покупает фрахт по ставке, недоступной вам на один контейнер.

Где покупатели теряют деньги на Инкотермс

Сравнение FOB Китай с местной ценой с доставкой. Местный поставщик, называя цену с доставкой на ваш склад, включает свой фрахт, свою пошлину (если она есть) и свою маржу, а вы сравниваете это с цифрой, в которой ничего из этого нет. Это самый частый источник утверждения «в Китае на 70% дешевле», и большая часть разрыва — это сравнение, а не закупка.

Согласие на DDP без понимания ставки пошлины. По DDP продавец проходит импортное оформление, а значит, кто-то заявил стоимость и код товара. Если заявленная стоимость занижена, чтобы цифра DDP сошлась, риск в большинстве юрисдикций ложится на вас как на импортёра. Запросите номер декларации и заявленную стоимость. Поставщик, который не может их предъявить, работает не по DDP, а по схеме «доставим, как получится».

Убеждение, что EXW означает контроль над логистикой. По EXW экспортная декларация — ваша, а организовать её из-за пределов Китая сложно. На практике большинство покупателей используют FOB или FCA, даже если в котировке стоит EXW, и платят экспедитору за закрытие этого разрыва. Это нормально, если расходы учтены в стоимости доставки, а не обнаруживаются в порту.

Единственное, чего не должно быть в сравнении

Вознаграждение вашего агента, если оно считается от стоимости заказа, находится вне цены товара и относится к итоговой сумме, а не к цене за единицу. У нас это 2–8%, зафиксированные письменно до начала работы, и цифра одинакова и при EXW, и при DDP, потому что работа одна и та же: найти завод, проверить его, договориться о цене, сопроводить заказ. От Инкотермс меняется то, кто платит за фрахт, а не то, сколько стоит закупка.

Если вы хотите корректно построенное сравнение, пришлите имеющуюся у вас котировку через страницу контактов, и мы поставим её рядом с ценой местной закупки на той же спецификации, с доставкой и открытой арифметикой. В этом и смысл двухценового предложения.