За что платят 2–8%: 25–35 часов работы на заказе в 30 000 USD
Вознаграждение 2–8% от заказа на 30 000 USD — это 1 500 USD, что при 25–35 часах, которые обычно занимает закупочный проект, даёт 45–60 USD в час. Именно это процент и оплачивает. Вознаграждение, рассчитанное от экономии, оплачивает другое: базу сравнения, которую невозможно проверить и которую выбирает сторона, получающая от неё выгоду.
Под названием «закупочный агент» работают две бизнес-модели, и их цены нельзя сравнивать между собой. Одна берёт долю от стоимости заказа. Другая — долю от экономии, которую создаёт. Вторая звучит щедрее. Она же и та, которую проще всего показать выгодной на бумаге.
В чём проблема вознаграждения от экономии
Вознаграждение от экономии требует базы сравнения, а базу выбирает тот, кому она выгодна. Сравните китайскую закупку с розничной ценой у себя дома — и почти любой заказ покажет экономию 60–70%, большая часть которой относится к разнице между розницей и оптом, а не к работе агента. Сравните ту же закупку с экспортной котировкой, которую покупатель реально мог получить, — и экономия составит несколько процентов, чего на жизнь не хватит.
Поэтому агент выбирает ту базу, которая красивее смотрится в счёте. Проверить этот выбор вы не можете, потому что второй котировки у вас никогда не было. На практике покупатель платит больше, а цифра в счёте называется долей экономии, которую никто не может подтвердить.
Есть и худший эффект. Агенту, получающему долю от экономии, нет смысла говорить вам, что завод уже работает по нижней цене. Это самое ценное, что покупатель может услышать, и это стоит агенту его вознаграждения.
На что на самом деле уходят 2–8%
Вознаграждение 2–8% от заказа на 30 000 USD — это 1 500 USD. Примерно так эти деньги распределяются на обычном закупочном проекте, и часы стоит увидеть: они объясняют, почему ниже этой цифры что-то обязательно будет пропущено.
| Этап | Что происходит | Рабочее время |
|---|---|---|
| Отбор | Спецификация прочитана, кластер определён, из 8–15 заводов-кандидатов отобраны 3–5 | 4–6 ч |
| Котирование | Одно и то же задание отправлено каждому заводу, ответы приведены к сопоставимой таблице | 3–5 ч |
| Аудит | Дорога, выезд на площадку, проверка лицензии и сертификатов, письменный отчёт | 6–10 ч |
| Переговоры | Два-три раунда, калькуляция себестоимости разбирается построчно, работа с образцом | 5–8 ч |
| Сопровождение заказа | График производства, раннее выявление отклонений от спецификации, выпуск документов | 4–8 ч |
Итого 25–35 часов работы человека, который владеет языком, знает кластер и стоял в цехе завода. При 1 500 USD это 45–60 USD в час оплачиваемой работы, ещё до офисных расходов в Нинбо. Это реальная услуга по реальной цене, поэтому процент берётся от заказа, а не от экономии.
Где заканчиваются 2–8%
Стоит уточнить, потому что «2–8%» часто упоминают так, будто это покрывает всё.
- Покрывает поиск завода, его проверку, переговоры и сопровождение заказа в производстве.
- Не покрывает инспекцию качества, сертификационные испытания и фрахт. Это перевыставляемые расходы со своими счетами, и мы предпочитаем показывать их отдельно, а не прятать в общей сумме.
- Не покрывает аудит: он стоит 299 USD за завод и взимается независимо от того, продолжите вы работу или нет, потому что за поезд кто-то заплатил.
Полный формат работы, когда мы также проводим инспекции, сертификацию и организуем перевозку, — это 8–10% от стоимости заказа. Разница не в большей марже за ту же работу. Это стоимость человека, который в семь утра стоит в цехе и проверяет первые изделия с линии.
Сравнение, которое нужно покупателю на самом деле
Вопрос не в том, какой агент дешевле. Вопрос в том, сколько этот заказ стоил бы вам без агента. Есть три пути, и их цены различаются так, что это важнее заявленного вознаграждения.
| Путь | Что вы платите | Где остаётся риск |
|---|---|---|
| Покупка напрямую у торговой компании | Вознаграждения нет, но в экспортной цене уже сидит маржа трейдера, обычно 8–20% к заводской | Маржу не видно, поэтому нельзя понять, хороша ли цена |
| Наём агента с оплатой от стоимости заказа | 2–8%, зафиксированные письменно | Вы видите заводскую цену, поэтому оценивать нужно только вознаграждение |
| Сделать всё самому | Билеты, гостиницы, неделя в Гуандуне и стоимость первого заказа, который пойдёт не так | Полностью ваш, включая то, о чём вы не догадались спросить |
Для первого заказа в незнакомой категории третий путь обычно самый дорогой, и не из-за авиабилета. Причина в том, что спецификацию пишет завод, образец утверждает человек, который не видел альтернатив, а первая инспекция происходит в пункте назначения, когда товар уже оплачен.
Наша структура вознаграждения с четырьмя этапами и стоимостью каждого изложена на странице услуг. Если вы хотите понять, стоит ли вообще браться за заказ, пришлите его нам: отбор бесплатный, и «покупайте напрямую» — обычный наш ответ.
Частые вопросы
Сколько Хэншо берёт за закупку?
2–8% от стоимости заказа, в зависимости от объёма и сложности: 2–3% на крупных повторных заказах, до 8% на небольших или сложных первых. Ставка фиксируется письменно до начала работы. Аудит завода оплачивается отдельно — 299 USD за завод.
Почему не брать процент от экономии?
Потому что экономия зависит от базы сравнения, а базу выбирает тот, кому она выгодна. В сравнении с розничной ценой у себя дома почти любой заказ показывает 60–70% экономии, и большая часть этой разницы — разрыв между розницей и оптом, а не работа агента. В сравнении с экспортной котировкой, которую покупатель действительно мог получить, экономия составляет несколько процентов.
Что не входит в 2–8%?
Инспекция качества, сертификационные испытания и фрахт — это перевыставляемые расходы со своими счетами. Аудит завода взимается отдельно, 299 USD за завод, потому что за поезд заплатили независимо от вашего решения. Полный формат работы, включая инспекции, сертификацию и перевозку, — 8–10%.