Кейсы
Что покупатели реально сэкономили.
Два заказа с открытой арифметикой и одна оговорка, которую мы предпочитаем сделать сами: разрыв между местным предложением и ценой китайской фабрики — не наша заслуга. Любой покупатель, закупающий в Китае, забирает большую его часть. Ниже мы отделяем рыночный разрыв от нашей части.
Обе цифры — полный разрыв с местным предложением клиента. Большая его часть структурная. Что добавили мы, описано под каждым кейсом.
Кейс 01 · Великобритания
Целый дом, обставленный из Китая
Владелец дома в Великобритании делал ремонт в старом доме и уже оценил текстиль, предметы искусства, плитку и свет у британских розничных продавцов и в шоурумах. Он прислал нам список.
Мы купили ту же спецификацию в Китае: шторы и жалюзи по индивидуальным размерам, декоративные работы в рамах, настенную и напольную плитку, хрустальные люстры. Четыре поставщика, четыре набора размеров, одна поставка. Всё консолидировали и привезли на склад в Нинбо, который назначил его собственный экспедитор; отправку и таможню он делал сам.
Сравнение сопоставимое. Та же плотность ткани, тот же формат и отделка плитки, те же размеры люстр. В его британских предложениях были VAT и две маржи; его собственный фрахт, пошлина и VAT учтены в сравнении до того, как названа цифра.
Большая часть этих 70 % — просто цена того, что обставить дом в Британии, а не в Китае, и мы не будем утверждать обратное. Наша часть — та, где легко ошибиться: четыре категории, которые должны совпасть с дизайн-проектом, одно окно поставки и экспедитор, ждущий место на складе.
Индексировано по его британским предложениям, включая его фрахт, пошлину и VAT.
Кейс 02 · Австралия
Турецкий мрамор, распиленный в Китае, ввезён без пошлины
Покупателю проекта в Австралии нужно было 1 159 м² турецкого мрамора, 181 крупноформатная плита двух размеров. Местное предложение — 600 австралийских долларов за квадратный метр.
Камень не обязан приходить из Турции готовым. Мы нашли китайского обработчика, который пилит импортные турецкие блоки, проверили плиты одну за другой по его образцу и договорились на 318 юаней за квадратный метр, около 47,75 доллара.
Отгрузка из Китая меняет и пошлину. Камень китайского происхождения входит в Австралию по 0 % в рамках ChAFTA, турецкого — по 5 %, при условии правильных документов о происхождении. Морской фрахт, портовые сборы, биобезопасность, страхование и наш гонорар — внутри нижней цифры. GST не включён, потому что зарегистрированная компания его возвращает.
Почти все эти 86 % структурные. Если бы он сам написал китайскому обработчику, ему всё равно назвали бы намного меньше 600 долларов. Мы изменили цифру, которую ему назвали: 318 юаней — это внутренняя цена ex-works, а не экспортная, которую обычно получает иностранный покупатель. Поэтому мы берём 5 % от стоимости товара, а не долю разрыва.
Индексировано по его австралийскому предложению 600 AUD/м² (421 USD). Доставленная стоимость 58 USD/м², гонорар включён, GST нет.
Чего мы не делали ни в одном случае: не покупали товар, не держали деньги, не оформляли право собственности. Оба клиента сами заключили договор с фабрикой и сами платили за фрахт. Они купили у нас цену — и работу за ней.
Как читать цифры
Почему разрыв такой большой.
Это не хитрые переговоры. Дело в том, где куплен товар и какая часть розничной цены — стоимость продажи в другом месте.
База была розничной
Оба клиента сравнивали с ценой, в которой уже были две маржи — импортёра и розничного продавца, — плюс VAT или GST. Оцените тот же заказ против дистрибьютора или прямого предложения фабрики, и разрыв быстро сузится. Это сужение — диапазон 8–50 %, в который попадает большинство заказов.
Товар едет дешево
Плитка, камень, ткань и светильники плотные, хорошо штабелируются и плохо бьются. Фрахт — малая часть их стоимости, поэтому почти вся разница с завода выживает при перевозке. Мебель и всё объёмное ведут себя иначе, и кейс на мебели показал бы меньшую цифру.
Объём дал заводскую цену
1 159 м² мрамора двух размеров — это одна производственная партия, одна цена и полные контейнеры. Четыре категории для одного дома — одна консолидация, а не четыре посылки с минимальными сборами.
Часть, которая наша
Разрыв — это рынок. А это — работа.
Покупатель, пишущий на фабрику, получает другую цифру, чем покупатель, стоящий в том же офисе. Эта разница плюс то, что нужно, чтобы не потерять деньги на прибытии, — вот что мы продаём.
Внутренняя цена, а не экспортная
318 юаней — ex-works. В ней нет экспортной упаковки, экспортных документов и рисковой премии за клиента на другом конце мира, который может не заплатить. Иностранный покупатель, спросивший ту же фабрику по почте, получает другую цифру.
181 плита, проверены до погрузки
Два размера, прожилки, которые должны идти непрерывно по всему зданию, и контейнер, который не вернуть после отхода. Мы проверили плиты по его образцу одну за другой до того, как они ушли с завода.
Решение о маршруте, которое стоит 5 %
Тот же турецкий камень, распиленный в Китае, входит в Австралию по 0 % по ChAFTA; из Турции — 5 %. Это не скидка, которую мы выторговали. Это знание, в какую дверь идти, и документы о происхождении в подтверждение.
Почему мы берём 5 % от стоимости товара, а не долю от 86 %.
Взять 3–5 % этого разрыва означало бы выставить около 15 000 USD за работу, которая дала лишь часть его, а клиент, который это посчитает, не вернётся. Розничный разрыв — не наш для счёта. А разница между ценой, которую получаем мы, и той, что назвали бы ему, — наша.Как мы считаем цену
Как мы считаем
Что внутри процента.
В цифре
Если фрахт платит клиент, его фактический фрахт, страховка, портовые сборы и пошлина входят в сравнение до того, как мы называем процент. Разрыв, игнорирующий доставку, — не экономия. Это скидка на складской полке.
Вне цифры
Наш гонорар, выставленный и показанный отдельно, и налоги, которые клиент возвращает, — британский VAT для зарегистрированной компании или австралийский GST. Это денежный поток, а не затраты.
Пришлите предложение, которое у вас уже есть.
Спецификации, количества и названной вам цены достаточно, чтобы сказать, сколько вы сэкономите.