Case studies
Wat kopers werkelijk bespaarden.
Twee orders met de rekensom open, en één voorbehoud dat we liever zelf maken: het verschil tussen een lokale offerte en een Chinese fabrieksprijs is niet onze verdienste. Elke koper die in China inkoopt, pakt het grootste deel. Hieronder scheiden we de marktkloof van ons deel.
Beide cijfers zijn de volledige kloof ten opzichte van de lokale offerte van de klant. Het meeste daarvan is structureel. Wat wij toevoegden staat onder elke case.
Case 01 · Verenigd Koninkrijk
Een heel huis, ingericht vanuit China
Een huiseigenaar in het VK renoveerde een oud huis en had stoffering, kunst, tegels en verlichting al geprijsd bij Britse retailers en showrooms. Hij stuurde ons de lijst.
We kochten dezelfde specificatie in China: gemaakte gordijnen en jaloezieën, ingelijste decoratieve kunst, wand- en vloertegels, kristallen kroonluchters. Vier leveranciers, vier sets maten, één levering. Alles werd geconsolideerd en geleverd aan het Ningbo-magazijn dat zijn eigen expediteur had aangewezen; hij verscheepte en klaarde zelf in.
De vergelijking is like for like. Dezelfde stofgewichten, hetzelfde tegelformaat en afwerking, dezelfde kroonluchtermaten. Zijn Britse offertes bevatten btw en twee marges; zijn eigen zeevracht, invoerrecht en btw zijn in de vergelijking opgenomen voordat het cijfer wordt genoemd.
Het meeste van die 70% is simpelweg wat het kost om een huis vol inrichting in Brittannië te kopen in plaats van in China, en dat claimen we niet. Ons deel was het deel dat makkelijk fout gaat: vier categorieën die bij één ontwerp moesten passen, één levervenster, en een expediteur die op een magazijnslot wachtte.
Geïndexeerd op zijn bestaande Britse offertes, inclusief zijn vracht, invoerrecht en btw.
Case 02 · Australië
Turks marmer, in China gezaagd, rechtenvrij geland
Een projectinkoper in Australië had 1.159 m² Turks marmer nodig, 181 grootformaat platen in twee maten. De lokale leveringsofferte was AUD 600 per vierkante meter.
De steen hoefde niet afgewerkt uit Turkije te komen. We vonden een Chinese verwerker die geïmporteerde Turkse blokken zaagt, controleerden de platen één voor één tegen zijn referentie, en onderhandelden RMB 318 per vierkante meter, ongeveer USD 47,75.
Verzending uit China verandert ook het invoerrecht. Steen van Chinese oorsprong komt onder ChAFTA met 0% Australië binnen, tegen 2–8% voor Turks materiaal, mits de oorsprongspapieren kloppen. Zeevracht, havengelden, biosecurity-inspectie, verzekering en onze fee zitten in het cijfer hieronder. GST is uitgesloten omdat een geregistreerd bedrijf die terugvordert.
Bijna al die 86% is structureel. Had hij zelf een Chinese verwerker gemaild, dan was hem nog steeds ruim onder AUD 600 genoemd. Wat wij veranderden was het cijfer dat hem werd genoemd: RMB 318 is een binnenlandse ex-works prijs, niet de exportprijs die een buitenlandse koper normaal krijgt. Daarom rekenen we 2–8% van de goederenwaarde, geen aandeel in de kloof.
Geïndexeerd op zijn Australische offerte van AUD 600/m² (USD 421). Geleverde kosten USD 58/m², fee inbegrepen, GST uitgesloten.
Wat we in beide gevallen niet deden: de goederen kopen, het geld voorschieten of eigendom nemen. Beide klanten contracteerden zelf met de fabriek en betaalden hun vracht direct. Wat ze bij ons kochten was een prijs, en het werk erachter.
De cijfers lezen
Waarom de kloof zo groot is.
Niets hiervan is slim onderhandelen. Het gaat erom waar de goederen zijn gekocht, en hoeveel van de retailprijs de kosten van elders verkopen is.
De basis was retail
Beide klanten vergeleken met een prijs waarin al twee marges zaten, die van de importeur en die van de retailer, plus btw of GST. Prijs dezelfde order tegen een distributeur of een directe fabrieksofferte en de kloof slinkt snel. Die vernauwing is de band van 8–50% waar de meeste orders in vallen.
De goederen reizen goedkoop
Tegels, steen, stof en armaturen zijn dicht, stapelen goed en raken moeilijk beschadigd. Vracht is een klein deel van hun waarde, dus bijna het hele fabriekspoortverschil overleeft de verzending. Meubels en alles wat volumineus is gedragen zich niet zo, en een case met meubels zou een kleiner cijfer laten zien.
Volume kreeg een fabrieksprijs
1.159 m² marmer in twee maten is één productierun, één keer geprijsd en als volle containers verscheept. Vier categorieën voor één huis is één consolidatie in plaats van vier zendingen die elk minimumkosten betalen.
Het deel dat van ons is
De kloof is de markt. Dit is het werk.
Een koper die een fabriek in China mailt, krijgt een ander cijfer dan een koper die in hetzelfde kantoor staat. Dat verschil, plus wat nodig is om bij aankomst geen geld te verliezen, is wat we werkelijk verkopen.
De binnenlandse prijs, niet de exportprijs
RMB 318 is ex-works. Er zit geen exportverpakking, geen exportdocumentatie en geen risicopremie in voor een klant aan de andere kant van de wereld die misschien niet betaalt. Een buitenlandse koper die dezelfde fabriek mailt, krijgt het andere cijfer.
181 platen, gecontroleerd voor belading
Twee maten, aders die over een heel gebouw consistent moeten lopen, en een container die niet terugkomt als hij eenmaal vaart. We controleerden de platen stuk voor stuk tegen zijn referentie, voordat ze vertrokken.
Een routingbeslissing die 2–8% waard is
Dezelfde Turkse steen in China gezaagd komt onder ChAFTA met 0% Australië binnen; uit Turkije verscheept betaalt hij 2–8%. Dat is geen korting die we onderhandelden. Het is weten welke deur je gebruikt, en de oorsprongspapieren hebben om het te bewijzen.
Waarom we 2–8% van de goederenwaarde rekenen, geen aandeel in de 86%.
3–5% van die kloof nemen zou betekenen dat we ongeveer USD 15.000 factureerden voor werk dat een fractie daarvan opleverde, en een klant die dat uitrekent komt niet terug. De retailkloof is niet aan ons om te factureren. Het verschil tussen de prijs die wij krijgen en die hem genoemd zou zijn, wel.Bekijk onze prijsstelling
Hoe we rekenen
Wat er in het percentage zit.
In het cijfer
Betaalt de klant de vracht, dan gaan zijn werkelijke vracht, verzekering, havengelden en invoerrecht in de vergelijking voordat we een percentage noemen. Een kloof die verzending negeert is geen besparing. Het is korting op een magazijnplank.
Buiten het cijfer
Onze fee, apart gefactureerd en apart getoond, en belasting die de klant terugvordert, of dat nu Britse btw voor een geregistreerd bedrijf is of Australische GST. Dat is cashflow, geen kosten.
Stuur ons de offerte die u al heeft.
Een specificatie, een hoeveelheid en de prijs die u kreeg is genoeg om te zeggen wat uw besparing zou zijn.