Fallstudien
Was Käufer tatsächlich gespart haben.
Zwei Aufträge mit offengelegter Rechnung – und ein Vorbehalt, den wir lieber selbst aussprechen: Der Abstand zwischen einem lokalen Angebot und einem chinesischen Fabrikpreis ist nicht unser Verdienst. Jeder Käufer, der in China beschafft, holt den größten Teil davon selbst heraus. Unten trennen wir die Marktlücke von unserem Anteil daran.
Beide Fallzahlen sind die volle Lücke gegenüber dem lokalen Angebot des Kunden. Der größte Teil davon ist strukturell. Was wir beigetragen haben, steht unter jedem Fall.
Fall 01 · Vereinigtes Königreich
Ein ganzes Haus, aus China eingerichtet
Ein Hausbesitzer in Großbritannien renovierte ein historisches Haus und hatte Textilien, Kunst, Fliesen und Leuchten bereits bei britischen Händlern und Showrooms kalkuliert. Er schickte uns die Liste.
Wir kauften die gleiche Spezifikation in China: maßgefertigte Vorhänge und Jalousien, gerahmte dekorative Kunst, Wand- und Bodenfliesen, Kristallkronleuchter. Vier Lieferanten, vier Maßsätze, eine Lieferung. Alles wurde konsolidiert und in das Ningbo-Lager geliefert, das sein eigener Spediteur benannt hatte; Verschiffung und Verzollung machte er selbst.
Der Vergleich ist like for like. Gleiche Stoffgewichte, gleiches Fliesenformat und gleiche Oberfläche, gleiche Kronleuchtergrößen. Seine UK-Angebote enthielten VAT und zwei Margen; seine eigene Seefracht, Zoll und VAT sind in den Vergleich eingerechnet, bevor die Zahl genannt wird.
Der größte Teil der 70 % ist schlicht der Preis dafür, eine Hausausstattung in Großbritannien statt in China zu kaufen – und wir behaupten nichts anderes. Unser Teil war der, bei dem man leicht Fehler macht: vier Kategorien, die zu einem Designkonzept passen mussten, ein Lieferfenster und ein Spediteur, der auf einen Lagerplatz wartete.
Indexiert auf seine bestehenden UK-Angebote, inklusive seiner eigenen Fracht, Zoll und VAT.
Fall 02 · Australien
Türkischer Marmor, in China geschnitten, zollfrei gelandet
Ein Projektkäufer in Australien brauchte 1.159 m² türkischen Marmor, 181 Großformatplatten in zwei Größen. Das lokale Angebot lag bei 600 AUD pro Quadratmeter.
Der Stein musste nicht fertig aus der Türkei kommen. Wir fanden einen chinesischen Verarbeiter, der importierte türkische Blöcke schneidet, prüften die Platten einzeln gegen seine Referenz und verhandelten 318 RMB pro Quadratmeter, rund 47,75 USD.
Der Versand aus China ändert auch den Zoll. Stein chinesischen Ursprungs kommt unter ChAFTA mit 0 % nach Australien, türkischer Herkunft mit 5 % – vorausgesetzt, die Ursprungspapiere stimmen. Seefracht, Hafengebühren, Biosicherheitsprüfung, Versicherung und unser Honorar stecken in der Zahl unten. GST ist ausgenommen, weil ein registriertes Unternehmen sie zurückholt.
Fast die gesamten 86 % sind strukturell. Hätte er selbst eine chinesische Verarbeitung angeschrieben, wäre ihm trotzdem weit unter 600 AUD genannt worden. Was wir geändert haben, war die Zahl, die ihm genannt wurde: 318 RMB ist ein inländischer Ex-Works-Preis, nicht der Exportpreis, den ein ausländischer Käufer normalerweise bekommt. Deshalb berechnen wir 5 % des Warenwerts statt eines Anteils an der Lücke.
Indexiert auf sein australisches Angebot von 600 AUD/m² (421 USD). Gelieferte Kosten 58 USD/m², unser Honorar inbegriffen, GST ausgenommen.
Was wir in beiden Fällen nicht getan haben: die Ware kaufen, das Geld halten oder Eigentum erwerben. Beide Kunden haben selbst mit der Fabrik kontrahiert und ihre Fracht direkt bezahlt. Was sie bei uns gekauft haben, war ein Preis – und die Arbeit dahinter.
Die Zahlen lesen
Warum die Lücke so groß ist.
Nichts davon ist clevere Verhandlung. Es ist die Frage, wo die Ware gekauft wurde, und wie viel des Einzelhandelspreises die Kosten des Verkaufs woanders sind.
Die Basis war Einzelhandel
Beide Kunden verglichen mit einem Preis, in dem bereits zwei Margen steckten – die des Importeurs und die des Händlers – plus VAT oder GST. Bepreist man denselben Auftrag gegen einen Distributor oder ein direktes Fabrikangebot, schrumpft die Lücke schnell. Dieses Schrumpfen ist das Band von 8–50 %, in dem die meisten Aufträge landen.
Die Ware reist günstig
Fliesen, Stein, Stoff und Leuchten sind dicht, stapeln gut und sind schwer zu beschädigen. Die Fracht ist ein kleiner Teil ihres Werts, deshalb überlebt fast die ganze Fabriktordifferenz den Versand. Möbel und alles Sperrige verhalten sich nicht so, und eine Fallstudie auf Möbeln würde eine kleinere Zahl zeigen.
Volumen holte einen Fabrikpreis
1.159 m² Marmor in zwei Größen sind ein Produktionslauf, einmal bepreist und als volle Container verschifft. Vier Kategorien für ein Haus sind eine Konsolidierung statt vier Sendungen, die jeweils Mindestgebühren zahlen.
Der Teil, der unserer ist
Die Lücke ist der Markt. Das hier ist die Arbeit.
Ein Käufer, der eine Fabrik in China anschreibt, bekommt eine andere Zahl genannt als ein Käufer, der im selben Büro steht. Diese Differenz – plus das, was nötig ist, um bei Ankunft kein Geld zu verlieren – ist das, was wir tatsächlich verkaufen.
Der Inlandspreis, nicht der Exportpreis
318 RMB ist Ex-Works. Darin stecken keine Exportverpackung, keine Exportdokumente und keine Risikoprämie für einen Kunden auf der anderen Seite der Welt, der vielleicht nicht zahlt. Ein ausländischer Käufer, der dieselbe Fabrik per E-Mail fragt, bekommt die andere Zahl.
181 Platten, vor der Beladung geprüft
Zwei Größen, eine Aderung, die über ein ganzes Gebäude konsistent laufen muss, und ein Container, der nach dem Auslaufen nicht zurückkommt. Wir haben die Platten Stück für Stück gegen sein Referenzstück geprüft, bevor sie das Werk verließen.
Eine Routing-Entscheidung, die 5 % wert ist
Derselbe türkische Stein, in China geschnitten, kommt unter ChAFTA mit 0 % nach Australien; aus der Türkei verschifft zahlt er 5 %. Das ist kein Rabatt, den wir verhandelt haben. Es ist zu wissen, welche Tür man benutzt, und die Ursprungspapiere zu haben, um es zu belegen.
Warum wir 5 % des Warenwerts berechnen und nicht einen Anteil an den 86 %.
3–5 % dieser Lücke zu nehmen hätte bedeutet, rund 15.000 USD für Arbeit zu berechnen, die nur einen Bruchteil davon ausmachte – und ein Kunde, der das durchrechnet, kommt nicht wieder. Die Einzelhandelslücke ist nicht unsere zum Berechnen. Die Differenz zwischen dem Preis, den wir erzielen, und dem, der ihm genannt worden wäre, ist es.So kalkulieren wir
Wie wir rechnen
Was in der Prozentzahl steckt.
In der Zahl
Zahlt der Kunde die Fracht, gehen seine tatsächliche Fracht, Versicherung, Hafengebühren und Zoll in den Vergleich ein, bevor wir einen Prozentsatz nennen. Eine Lücke, die den Versand ignoriert, ist keine Ersparnis. Sie ist ein Rabatt auf einem Lagerregal.
Außerhalb der Zahl
Unser Honorar, separat abgerechnet und separat ausgewiesen, und Steuern, die der Kunde zurückholt – ob UK-VAT für ein registriertes Unternehmen oder australische GST. Das ist Cashflow, keine Kosten.
Schicken Sie uns das Angebot, das Sie bereits haben.
Eine Spezifikation, eine Menge und der Preis, der Ihnen genannt wurde, reichen aus, um Ihnen Ihre Ersparnis zu sagen.