Casos prácticos
Lo que los compradores ahorraron de verdad.
Dos pedidos con las cuentas a la vista, y una advertencia que preferimos hacer nosotros: la distancia entre una cotización local y un precio de fábrica chino no es mérito nuestro. Cualquier comprador que abastezca en China captura la mayor parte. Abajo separamos la brecha de mercado de nuestra parte.
Las dos cifras son la brecha completa frente a la cotización local del cliente. La mayor parte de esa brecha es estructural. Lo que añadimos nosotros se detalla en cada caso.
Caso 01 · Reino Unido
Una casa entera, amueblada desde China
Un propietario británico reformaba una casa antigua y ya había presupuestado textil, obra gráfica, azulejo e iluminación en minoristas y showrooms británicos. Nos envió la lista.
Compramos la misma especificación en China: cortinas y estores a medida, obra decorativa enmarcada, azulejo de pared y suelo, lámparas de cristal. Cuatro proveedores, cuatro juegos de medidas, una entrega. Todo se consolidó y se entregó en el almacén de Ningbo que había designado su propio transitario; él envió y despachó por su cuenta.
La comparación es homogénea. Mismos gramajes de tejido, mismo formato y acabado de azulejo, mismos tamaños de lámpara. Sus cotizaciones británicas incluían IVA y dos márgenes; su flete marítimo, arancel e IVA se cuentan en la comparación antes de dar la cifra.
La mayor parte del 70 % es simplemente lo que cuesta amueblar una casa en Reino Unido en lugar de en China, y no diremos lo contrario. Nuestra parte fue la que es fácil equivocar: cuatro categorías que debían encajar con un proyecto decorativo, una sola ventana de entrega y un transitario esperando hueco en almacén.
Indexado sobre sus cotizaciones británicas, con flete, arancel e IVA incluidos.
Caso 02 · Australia
Mármol turco, cortado en China, desembarcado sin arancel
Un comprador de proyecto en Australia necesitaba 1.159 m² de mármol turco, 181 tablas de gran formato en dos tamaños. La cotización local era de 600 AUD por metro cuadrado.
La piedra no tenía que llegar acabada de Turquía. Encontramos un transformador chino que corta bloques turcos importados, verificamos las tablas una a una contra su referencia y negociamos 318 RMB por metro cuadrado, unos 47,75 USD.
Enviar desde China también cambia el arancel. La piedra de origen chino entra en Australia al 0 % bajo ChAFTA, frente al 5 % del material turco, siempre que los papeles de origen sean correctos. Flete marítimo, gastos portuarios, inspección de bioseguridad, seguro y nuestros honorarios están dentro de la cifra de abajo. El GST queda fuera porque una empresa registrada lo recupera.
Casi todo ese 86 % es estructural. Si hubiera escrito él mismo a un transformador chino, le habrían cotizado igualmente muy por debajo de 600 AUD. Lo que cambiamos fue la cifra que le dieron: 318 RMB es un precio interno ex works, no el precio de exportación que normalmente recibe un comprador extranjero. Por eso cobramos el 5 % del valor de la mercancía y no una parte de la brecha.
Indexado sobre su cotización australiana de 600 AUD/m² (421 USD). Coste entregado 58 USD/m², honorarios incluidos, GST excluido.
Lo que no hicimos, en ninguno de los dos casos: comprar la mercancía, adelantar el dinero ni tomar la propiedad. Ambos clientes contrataron con la fábrica y pagaron su flete directamente. Lo que compraron fue un precio, y el trabajo detrás.
Leer las cifras
Por qué la brecha es tan grande.
Nada de esto es negociación hábil. Es dónde se compró la mercancía y cuánto del precio minorista es el coste de venderla en otro sitio.
La base era minorista
Ambos clientes compararon con un precio que ya llevaba dos márgenes dentro, el del importador y el del minorista, más IVA o GST. Cotice el mismo pedido contra un distribuidor o una fábrica directa y la brecha se estrecha rápido. Ese estrechamiento es la banda del 8–50 % donde caen la mayoría de los pedidos.
La mercancía viaja barata
Azulejo, piedra, tejido y luminarias son densos, apilan bien y se dañan poco. El flete es una parte pequeña de su valor, así que casi toda la diferencia de puerta de fábrica sobrevive al envío. El mueble y todo lo voluminoso no se comporta así, y un caso con muebles mostraría una cifra menor.
El volumen consiguió precio de fábrica
1.159 m² de mármol en dos tamaños es una tirada, cotizada una vez y enviada en contenedores completos. Cuatro categorías para una casa es una consolidación y no cuatro bultos pagando mínimos.
La parte que es nuestra
La brecha es el mercado. Esto es el trabajo.
Un comprador que escribe a una fábrica china recibe una cifra distinta de un comprador de pie en la misma oficina. Esa diferencia, más lo que hace falta para no perder el dinero a la llegada, es lo que vendemos.
El precio interno, no el de exportación
318 RMB es ex works. No lleva embalaje de exportación, ni documentos de exportación, ni prima de riesgo por un cliente al otro lado del mundo que quizá no pague. Un comprador extranjero que pregunta a la misma fábrica recibe la otra cifra.
181 tablas, verificadas antes de cargar
Dos tamaños, un veteado que debe correr continuo por todo un edificio y un contenedor que no vuelve una vez zarpado. Verificamos las tablas contra su pieza de referencia, una por una, antes de que salieran.
Una decisión de ruta que vale un 5 %
La misma piedra turca cortada en China entra en Australia al 0 % bajo ChAFTA; enviada desde Turquía paga el 5 %. No es un descuento negociado. Es saber qué puerta usar y tener los papeles de origen para probarlo.
Por qué cobramos el 5 % del valor de la mercancía y no una parte del 86 %.
Cobrar un 3–5 % de esa brecha habría significado facturar unos 15.000 USD por un trabajo que producía una fracción de ella, y un cliente que hace esa cuenta no vuelve. La brecha minorista no es nuestra para facturarla. La diferencia entre el precio que obtenemos y el que le habrían dado, sí.Ver cómo cotizamos
Cómo contamos
Qué hay dentro del porcentaje.
Dentro de la cifra
Cuando el cliente paga el flete, su flete real, seguro, gastos portuarios y arancel entran en la comparación antes de que demos un porcentaje. Una brecha que ignora el transporte no es un ahorro. Es un descuento en una estantería de almacén.
Fuera de la cifra
Nuestros honorarios, facturados y mostrados aparte, y los impuestos que el cliente recupera, sea IVA británico de una empresa registrada o GST australiano. Eso es tesorería, no coste.
Envíenos la cotización que ya tiene.
Con una especificación, una cantidad y el precio que le dieron basta para decirle cuánto ahorraría.