دراسات حالة
ما وفّره المشترون فعلاً.
طلبان بالحساب مكشوفاً، وتحفّظ نفضّل أن نقوله بأنفسنا: الفرق بين عرض سعر محلي وسعر مصنع صيني ليس إنجازنا. أي مشترٍ يورّد من الصين يحصل على معظمه. أدناه نفصل فرق السوق عن نصيبنا منه.
الرقمان هما الفرق الكامل مقابل عرض العميل المحلي. معظمه بنيوي. وما أضفناه موضح تحت كل حالة.
الحالة 01 · المملكة المتحدة
منزل كامل، مؤثث من الصين
كان مالك منزل في بريطانيا يجدد منزلاً قديماً وقد سعّر بالفعل المفروشات والأعمال الفنية والبلاط والإضاءة من تجار وصالات بريطانية. أرسل إلينا القائمة.
اشترينا المواصفات نفسها في الصين: ستائر وستائر معدنية بالمقاس، أعمال فنية مؤطرة، بلاط جدران وأرضيات، ثريات كريستال. أربعة موردين، أربع مجموعات مقاسات، تسليم واحد. جُمع الكل وسُلّم إلى مستودع نينغبو الذي حدده وكيل الشحن الخاص به، وهو تولّى الشحن والتخليص بنفسه.
المقارنة متماثلة. أوزان الأقمشة نفسها، ومقاس البلاط وتشطيبه نفسه، وأحجام الثريات نفسها. عروضه البريطانية تضمّنت ضريبة القيمة المضافة وهامشين؛ وشحنّه البحري ورسومه وضريبتها محسوبة في المقارنة قبل ذكر الرقم.
معظم تلك الـ70% هو ببساطة كلفة شراء تأثيث منزل في بريطانيا بدلاً من الصين، ولن ندّعي غير ذلك. نصيبنا كان الجزء الذي يسهل الخطأ فيه: أربع فئات يجب أن تتوافق مع مخطط تصميم، ونافذة تسليم واحدة، ووكيل شحن ينتظر مكاناً في المستودع.
مفهرس على عروضه البريطانية، مع شحنه ورسومه وضريبة القيمة المضافة.
الحالة 02 · أستراليا
رخام تركي، يُقطع في الصين، يصل معفى من الرسوم
احتاج مشترٍ لمشروع في أستراليا 1,159 م² من الرخام التركي، 181 بلاطة كبيرة بمقاسين. كان عرض التوريد المحلي 600 دولار أسترالي للمتر المربع.
لم يكن الحجر بحاجة لأن يصل من تركيا منتهياً. وجدنا معالجاً صينياً يقطع بلوكات تركية مستوردة، وفحصنا البلاطات واحدة واحدة مقابل مرجعه، وتفاوضنا على 318 يواناً للمتر المربع، نحو 47.75 دولاراً.
الشحن من الصين يغيّر الرسوم أيضاً. الحجر الصيني المنشأ يدخل أستراليا بنسبة 0% بموجب ChAFTA، مقابل 2–8% للمادة التركية، شرط صحة مستندات المنشأ. الشحن البحري ورسوم الميناء وفحص الأحياء والتأمين وأتعابنا كلها داخل الرقم أدناه. ضريبة GST غير محسوبة لأن الشركة المسجلة تستردها.
معظم تلك الـ86% بنيوي. لو راسل معالجاً صينياً بنفسه لكان عُرض عليه أقل بكثير من 600 دولار أسترالي. ما غيّرناه هو الرقم الذي عُرض عليه: 318 يواناً سعر تسليم مصنع محلي، لا سعر التصدير الذي يُعطى للمشتري الأجنبي عادة. ولهذا نأخذ 2–8% من قيمة البضاعة لا حصة من الفرق.
مفهرس على عرضه الأسترالي 600 دولار/م² (421 دولاراً). الكلفة المسلَّمة 58 دولاراً/م²، شاملة أتعابنا، دون GST.
ما لم نفعله في الحالتين: شراء البضاعة أو حجز المال أو امتلاك الأصل. تعاقد العميلان مع المصنع مباشرة ودفعا الشحن بأنفسهما. ما اشترياه منا سعر، والعمل الذي خلفه.
قراءة الأرقام
لماذا الفرق بهذا الاتساع.
لا شيء من هذا تفاوض ذكي. الأمر أين اشتُريت البضاعة، وكم من سعر التجزئة هو كلفة بيعها في مكان آخر.
الأساس كان التجزئة
قارن العميلان بسعر يحمل هامشين مسبقاً، هامش المستورد وهامش التاجر، إضافة إلى الضريبة. سعّر الطلب نفسه مقابل موزع أو عرض مصنع مباشر وسينكمش الفرق سريعاً. ذلك الانكماش هو نطاق 8–50% الذي تقع فيه معظم الطلبات.
البضاعة تسافر رخيصة
البلاط والحجر والقماش والمصابيح كثيفة وتُرصّ جيداً ويصعب إتلافها. الشحن جزء صغير من قيمتها، لذا يكاد كل فرق سعر المصنع ينجو من الشحن. الأثاث وكل ما هو ضخم لا يتصرف هكذا، ودراسة حالة بالأثاث ستُظهر رقماً أصغر.
الكمية حصلت على سعر مصنع
1,159 م² من الرخام بمقاسين هي دفعة إنتاج واحدة، سُعّرت مرة وشُحنت حاويات كاملة. أربع فئات لمنزل واحد هي تجميع واحد لا أربع شحنات تدفع كل منها حداً أدنى.
الجزء الذي هو لنا
الفرق هو السوق. هذا هو العمل.
المشتري الذي يراسل مصنعاً صينياً يحصل على رقم مختلف عن المشتري الواقف في المكتب نفسه. ذلك الفرق، مع ما يلزم لعدم خسارة المال عند الوصول، هو ما نبيعه فعلاً.
السعر المحلي، لا سعر التصدير
318 يواناً سعر تسليم مصنع. لا يشمل تعبئة تصدير ولا مستندات تصدير ولا علاوة مخاطرة لعميل في الطرف الآخر من العالم قد لا يدفع. المشتري الأجنبي الذي يسأل المصنع نفسه بالبريد يحصل على الرقم الآخر.
181 بلاطة، فُحصت قبل التحميل
مقاسان، وعروق يجب أن تسير متصلة عبر مبنى كامل، وحاوية لا تُرد بعد الإبحار. فحصنا البلاطات مقابل قطعته المرجعية واحدة واحدة قبل أن تغادر.
قرار مسار يستحق 2–8%
الحجر التركي نفسه المقطوع في الصين يدخل أستراليا بنسبة 0% بموجب ChAFTA؛ ومن تركيا يدفع 2–8%. هذا ليس خصماً تفاوضنا عليه. إنه معرفة أي باب تستخدم، وامتلاك مستندات المنشأ لإثباته.
لماذا نأخذ 2–8% من قيمة البضاعة لا حصة من الـ86%.
أخذ 3–5% من ذلك الفرق كان سيعني فاتورة بنحو 15,000 دولار لعمل أنتج جزءاً منه، والعميل الذي يحسب ذلك لا يعود. فرق التجزئة ليس لنا لنفوتره. الفرق بين السعر الذي نحصل عليه والسعر الذي كان سيُعرض عليه هو لنا.كيف نسعّر
كيف نحسب
ما داخل النسبة.
داخل الرقم
إذا دفع العميل الشحن، فشحنه الفعلي والتأمين ورسوم الميناء والرسوم الجمركية تدخل المقارنة قبل أن نذكر نسبة. فرق يتجاهل الشحن ليس توفيراً. إنه خصم على رف مستودع.
خارج الرقم
أتعابنا، مفوترة ومعروضة بشكل منفصل، والضرائب التي يستردها العميل، سواء ضريبة القيمة المضافة البريطانية لشركة مسجلة أو GST الأسترالية. ذلك تدفق نقدي لا كلفة.
أرسل إلينا العرض الذي لديك.
مواصفات وكمية والسعر الذي أُعطي لك تكفي لنقول لك مقدار توفيرك.