案例研究
客戶實際省下多少。
兩張訂單，算式攤開來看；另外有一點我們寧可自己先講明：當地報價與中國工廠價之間的差距，不是我們的功勞。任何在中國採購的買家都能拿到其中大部分。下面我們把「市場差距」與「我們貢獻的部分」分開列。
兩個案例的數字，都是相對客戶當地報價的完整差距。其中大部分屬於結構性差異；我們額外貢獻的部分，分別列在各自的案例下方。
案例 01 · 英國
一整棟房子，從中國採購
一位英國屋主正在翻新一棟老屋，已經向英國零售商與展廳詢過軟裝、裝飾畫、磁磚與燈具的價格。他把清單寄給了我們。
我們在中國採購了同樣規格：訂製窗簾與百葉、帶框裝飾畫、牆磚與地磚、水晶吊燈。四家供應商、四套尺寸、一次交貨。全部併櫃後送到他自己貨代指定的寧波倉庫，報關與海運由他自行處理。
比較是同規格對同規格：相同的布料克重、相同的磁磚規格與表面處理、相同尺寸的吊燈。他的英國報價含 VAT 與兩層利潤；他自己的海運費、關稅與 VAT 也在計算前就計入比較。
這 70% 裡的大部分，說到底就是「在英國買一屋子建材」與「在中國買」的成本差，我們不會往自己臉上貼金。我們負責的是容易出錯的那部分：四個品類必須對上同一套設計、只有一個交貨窗口，而且貨代正等著進倉。
以他手上的英國報價為 100 換算，已計入他自己的運費、關稅與 VAT。
案例 02 · 澳洲
土耳其大理石，在中國加工，免關稅到港
澳洲一位工程採購需要 1,159 平方公尺的土耳其大理石，共 181 片大板、兩種尺寸。當地供應商報價每平方公尺 600 澳元。
這批石材不必從土耳其以成品進口。我們找到一家加工進口土耳其荒料的中國工廠，逐片對照他的參考樣板驗貨，談到每平方公尺 318 元人民幣，約 47.75 美元。
從中國出貨也改變了關稅。依中澳自貿協定，中國原產石材進入澳洲為 0%，土耳其原產則為 2–8%——前提是原產地文件正確。海運、港雜、檢疫、保險與我們的服務費都已計入下面的數字；GST 不含在內，因為登記企業可以抵扣。
這 86% 幾乎全是結構性差距。就算他自己寫信給中國加工廠，拿到的價格也遠低於 600 澳元。我們改變的是「他被報的那個價」：318 元是國內出廠價，不是外國買家通常拿到的出口價。這也是我們按貨值收 2–8%，而不是按差距抽成的原因。
以他澳洲報價每平方公尺 600 澳元（421 美元）為 100 換算。到岸成本每平方公尺 58 美元，含我們的服務費，不含 GST。
兩個案例我們都沒做的事：買貨、代墊貨款、取得貨權。兩位客戶都自行與工廠簽約、自行支付運費。他們向我們買的是一個價格，以及價格背後的工作。
怎麼看這些數字
為什麼差距這麼大。
這不是什麼高明的談判技巧。關鍵在於貨是在哪裡買的，以及零售價裡有多少是「賣到別的地方」的成本。
比較基準是零售價
兩位客戶比的價格，裡面已經含了進口商與零售商兩層利潤，再加上 VAT 或 GST。同樣的訂單若是對比經銷商價或工廠直報價，差距會迅速縮小——縮小後落在那個 8–50% 的區間，也是多數訂單的實際情形。
這些貨的運費佔比低
磁磚、石材、布料與燈具密度高、好堆疊、不易損壞，運費佔貨值比例小，所以工廠出廠價的差距幾乎能完整保留到岸。家具與蓬鬆貨品不是這樣；用家具做的案例，數字會小得多。
量體拿到了工廠價
1,159 平方公尺、兩種尺寸的大理石，是一次生產、一次報價、整櫃出貨。一棟房子的四個品類，是併成一批，而不是四票貨各自付最低收費。
屬於我們的部分
差距來自市場，這些才是我們做的事。
寫信給中國工廠的買家，和在辦公室裡站在同一張桌子前的買家，拿到的價格不同。這個差價，加上「貨到港不會出事」所需的把關，才是我們真正在賣的東西。
是內銷價，不是出口價
318 元是出廠價，不含出口包裝、出口單證，也不含「客戶在地球另一端、可能不付款」的風險溢價。外國買家寫信問同一家工廠，拿到的是另一個數字。
181 片大板，裝櫃前逐片驗過
兩種尺寸、紋路必須在整棟建築裡連續對接，而貨櫃一旦開船就退不回來。我們在他指定的參考樣板前，一片一片驗完才讓貨離廠。
一個值 2–8% 的路徑選擇
同樣的土耳其石材，在中國加工後依中澳自貿協定進入澳洲是 0%；從土耳其出貨則要付 2–8%。這不是我們談下來的折扣，而是知道該走哪道門，並且拿得出原產地文件。
為什麼我們按貨值收 2–8%，而不是分這 86% 的一杯羹。
若按差距抽 3–5%，等於為只佔其中一小部分的工作請款約 1.5 萬美元；客戶一旦算明白，就不會再回來。零售價的差距不是我們可以請款的項目；「我們拿到的價格」與「他原本會被報的價格」之間的差，才是。看我們怎麼計價
我們怎麼算
百分比裡包含什麼。
計入的項目
若運費由客戶支付，他實際的運費、保險、港雜與關稅都會在我們報出百分比之前計入比較。忽略運費的差距不是省下的錢，只是倉庫貨架上的折扣。
不計入的項目
我們的服務費另行開票、另行列示；客戶可抵扣的稅（英國登記企業的 VAT、澳洲的 GST）也不計入。那是現金流，不是成本。
把您手上的報價寄給我們。
只要規格、數量，以及您拿到的價格，就足以算出您能省多少。