Prix2026-10-245 min de lecture

EXW à 6,80 USD contre DDP à 11,20 USD : deux périmètres, pas 65 % d'écart

Le même carreau coté 6,80 USD EXW et 11,20 USD DDP ne représente pas un écart de prix de 65 % : ce sont deux périmètres différents. Construisez le coût rendu avant de comparer quoi que ce soit. En pratique, l’offre EXW qui paraît 14 % moins chère que le FOB atterrit à moins de 2 % près une fois l’emballage export et le transport intérieur ajoutés.

Un acheteur reçoit trois offres pour le même carreau. L’une indique 6,80 USD le mètre carré EXW Foshan, l’autre 7,90 USD FOB Shenzhen, la troisième 11,20 USD DDP Rotterdam. La lecture évidente est que la première est la moins chère et la troisième la plus chère. La lecture correcte est que rien n’a encore été comparé.

Ce que fait réellement un Incoterm

Les Incoterms répartissent coûts, risques et formalités entre vendeur et acheteur en un point nommé. Ils ne disent rien de la qualité, ni du fournisseur qui offre le meilleur rapport qualité-prix. Ils indiquent seulement où s’arrête la responsabilité du vendeur.

Terme	Payé par le vendeur	Payé par l’acheteur	Transfert du risque
EXW	Fabrication des marchandises, emballage pour le transport domestique	Tout à partir du portail de l’usine : transport intérieur, dédouanement export, fret, droits, livraison	À l’usine
FOB	Transport intérieur jusqu’au port, dédouanement export, chargement	Fret maritime, assurance, droits de douane à l’import, frais à destination	Marchandises à bord
CIF	Comme le FOB, plus le fret maritime et une assurance minimale	Droits de douane, frais à destination, livraison intérieure	Marchandises à bord
DAP	Tout jusqu’au lieu de destination nommé, non déchargé	Droits de douane et dédouanement	À destination
DDP	Tout, y compris droits et dédouanement	Rien après l’arrivée	À destination, dédouané

Lisez le tableau de haut en bas et les trois offres cessent d’être comparables. Le montant EXW exclut l’emballage export, qui pour le carreau signifie des caisses traitées contre les insectes et des protections d’angles. Le montant FOB les inclut. Le montant DDP inclut un taux de droits, un taux de fret et la marge d’un transitaire que les deux autres n’intègrent pas.

Construisez le coût rendu, pas le prix

La seule comparaison utile est le coût rendu à votre porte, par unité, à périmètre identique. Cela suppose d’ajouter à chaque offre les coûts qu’elle omet :

• L’emballage export, si l’offre est EXW. Sur le carrelage et la pierre, ce n’est pas un arrondi : caisses et protections d’angles peuvent ajouter 4 à 8 % à la valeur marchandise.
• Le transport intérieur jusqu’au port, si l’offre est EXW. Un conteneur de 40 pieds de Foshan à Yantian, c’est un chiffre réel, et il bouge avec le carburant et la congestion.
• Le fret maritime et l’assurance, si l’offre est EXW ou FOB. Le fret est la ligne la moins stable du calcul depuis 2021, et c’est précisément pourquoi une offre établie aujourd’hui ne doit pas être comparée à une offre de mars.
• Les droits de douane et la TVA, selon votre propre code tarifaire, dans votre propre pays. Pas le taux mentionné par le fournisseur.
• Les frais à destination : manutention portuaire, courtier en douane, livraison. En groupage (LCL), ils dépassent souvent le fret maritime lui-même.

Faites ce calcul une seule fois, sur la même feuille, et le classement change en général. L’offre EXW qui semblait 14 % moins chère que le FOB atterrit souvent à 2 % près une fois l’emballage et le transport intérieur ajoutés. L’offre DDP qui semblait chère est parfois le coût rendu le plus bas, parce que le transitaire derrière achète le fret à un tarif auquel vous n’avez pas accès pour un seul conteneur.

Où les acheteurs perdent de l’argent avec les Incoterms

Comparer un FOB Chine à un prix local livré. Un fournisseur domestique qui cote livré dans votre entrepôt inclut son fret, ses droits (le cas échéant) et sa marge, et vous comparez cela à un chiffre auquel rien de tout cela n’a été ajouté. C’est la source la plus fréquente de l’affirmation « la Chine est 70 % moins chère », et l’essentiel de l’écart tient à la comparaison, non à l’approvisionnement.

Accepter du DDP sans connaître le taux de droits. En DDP, le vendeur dédouane à l’import, ce qui signifie que quelqu’un a déclaré une valeur et un code tarifaire. Si la valeur déclarée est minorée pour faire tenir le prix DDP, le risque vous incombe en tant qu’importateur enregistré dans la plupart des juridictions. Demandez le numéro de déclaration et la valeur déclarée. Un fournisseur incapable de les produire ne fait pas vraiment du DDP ; il fait du « livré, d’une manière ou d’une autre ».

Croire qu’EXW signifie que vous maîtrisez la logistique. L’EXW met la déclaration d’export à votre charge, ce qui est difficile à organiser depuis l’étranger. En pratique, la plupart des acheteurs utilisent FOB ou FCA même lorsque l’offre dit EXW, et paient un transitaire pour combler l’écart. C’est très bien, à condition que ce soit intégré au coût rendu et non découvert au port.

La seule chose qui ne doit pas entrer dans la comparaison

La commission de votre agent, si elle est calculée sur la valeur de la commande, se situe hors du prix marchandise et relève du total, pas du prix unitaire. La nôtre est de 2 à 8 %, fixée par écrit avant de commencer, et c’est le même chiffre que vous achetiez en EXW ou en DDP, parce que le travail est identique : trouver l’usine, la vérifier, négocier le prix, suivre la commande. Ce qui change avec l’Incoterm, c’est qui paie le fret, pas ce que coûte l’approvisionnement.

Si vous voulez une comparaison construite correctement, envoyez l’offre que vous détenez à notre page de contact et nous la placerons à côté d’un prix d’achat local sur la même spécification, rendu, avec le calcul visible. C’est tout l’objet du devis à deux prix.