Materialen2026-09-305 min leestijd

181 platen, 1.159,2 m²: waar het prijsverschil van 86% bij marmer vandaan komt

De steen werd in Turkije gewonnen en in Australië gekocht. Hij werd gezaagd in een stad in Fujian die de meeste kopers nooit hebben gehoord, en daar kwam het grootste deel van die 86% vandaan.

De order betrof 1.159,2 vierkante meter Turks marmer, 181 platen, voor een huis in Australië. De klant had een schriftelijke lokale offerte van AUD 600 per vierkante meter. Wij landden dezelfde specificatie voor ongeveer AUD 84 all-in, en daar komt die 86% vandaan.

Het loont dat getal uit elkaar te halen, want 86% goedkoper klinkt als een claim en is in werkelijkheid een beschrijving van een toeleveringsketen die de meeste kopers nooit te zien krijgen.

Waar de steen werkelijk vandaan komt

Turkije wint een groot deel van het commerciële marmer in de wereld, en de blokken verlaten de groeve in ruwe vorm. Van daaruit splitst de handel zich in twee richtingen. De ene gaat naar Italiaanse en Turkse bewerkingsbedrijven, waar het wordt gezaagd, gepolijst en als plaat met een merk tegen een premie wordt verkocht. De andere gaat naar China, waar het wordt gezaagd en afgewerkt tegen een kostprijs die het Middellandse Zeegebied niet kan evenaren, en veel ervan wordt daarna opnieuw geëxporteerd.

Onze order nam de tweede route. De blokken werden gekocht op basis van een foto en een bloknummer, verscheept naar Shuitou in Fujian, op 20 mm gezaagd, book-matched, met hars gevuld en exportklaar verpakt. Shuitou is een stad van een paar honderdduizend inwoners die een buitengewoon aandeel van de wereldwijde natuursteen verwerkt. Koopt u ergens in een showroom Italiaans marmer, dan is de kans reëel dat een zaag in Fujian er het laatst aan heeft gezeten.

De drie delen van het verschil

Bewerkingskosten. Een blok tot platen zagen, polijsten, vullen en verpakken is arbeidsintensief en verbruikt veel materiaal. Chinese steenfabrieken draaien op een kostprijs die geen enkel Europees bedrijf op een standaardplaat kan evenaren, en daarom stroomt zoveel van de wereldwijde steen door hun handen, ook als die elders is gewonnen.

Plaatopbrengst. Een blok wordt per kubieke meter gekocht en per vierkante meter verkocht, en het verschil is afval. Een bedrijf dat jumbo platen van 3,2 × 1,6 m zaagt en de snedes plant rond de werkelijke indeling van de klant, haalt meer verkoopbare oppervlakte uit hetzelfde blok dan een bedrijf dat standaardmaten zaagt. Bij deze order werd de opbrengst gepland op de vloertekeningen, niet op een voorraadmaat.

De retailbenchmark. AUD 600 per vierkante meter was een showroomprijs voor een afgewerkt, geleverd en gegarandeerd product met een merk erop. Daarin zit het invoerrecht van de importeur, breuk in het platenpark, de showroom, de verkoper en de marge van twee of drie bedrijven daartussen. Onze landed cost met dat getal vergelijken is een groothandelsinkoop met een retailverkoop vergelijken, en een groot deel van die 86% hoort bij dat verschil en niet bij iets slims dat wij hebben gedaan.

Daarom zetten wij ‘wij besparen u 86%’ niet als kop boven een pagina. De besparing hangt volledig af van waarmee u vergelijkt, en het eerlijke getal voor de meeste eerste orders ligt tussen 8% en 50%.

Wat wij werkelijk deden

De fabriek kenden we al, de specificatie niet. Er gingen twee onderhandelingsrondes in de prijs, en het getal dat terugkwam was RMB 318 per vierkante meter voor een grootformaatsplaat — een binnenlandse prijs, geen exportprijs. Dat is het verschil tussen inkopen als Chinese koper en inkopen als buitenlandse koper, en het staat uitgelegd op hoe wij inkopen.

De order had ook een Australisch probleem: invoerrecht. Steen die Australië binnenkomt, valt onder een tarief, en de landed cost van de klant hing af van de vraag of de goederen onder ChAFTA kwalificeerden. Bewerking in China gold voor deze zending als substantial transformation, dus kwamen de goederen binnen tegen 0%. Die ene regel was meer waard dan onze vergoeding, en het is precies het soort punt dat in de haven wordt ontdekt als niemand het vooraf controleert.

Wat u moet controleren als u steen op deze manier inkoopt

• Blokfoto’s met het bloknummer. Voordat er iets wordt gezaagd, wilt u het werkelijke blok zien, geen referentiefoto van het materiaaltype. Aders zijn niet reproduceerbaar, en het blok dat u goedkeurt is het blok dat u krijgt.
• Een indelingsplan, geen hoeveelheid. Book-matched platen vragen om een zaagplan op basis van de ruimte. Zonder dat plan koopt u 12–18% meer steen dan u nodig heeft en komt u op de accentwand nog tekort.
• Diktetolerantie op papier. 20 mm nominaal is niet overal 20 mm, en 1,5 mm variatie over een vloer is zichtbaar voor een tegelzetter, ook als een koper het niet ziet.
• De harsvraag. Gevulde en ongevulde platen zijn verschillende producten tegen verschillende prijzen. Vraag welke van de twee geoffreerd is, en of de vuller in kleur is afgestemd.
• Wie klaart de douane in, en onder welke tariefcode. Hier blijft de landed cost staan of verschuift hij met een paar procent.

De clusterkaart noemt Shuitou en Xiamen onder Fujian, met een notitie over wat elk van de twee doet. Koopt u steen, tegels of sanitair, dan is dat de regio om eerst te bekijken, en het is vier uur treinen van ons kantoor in plaats van een vlucht.

De volledige casus, inclusief de benchmarkofferte van de klant zelf, staat op de pagina met casussen. Wij rekenden 2–8% op deze order, wat een eerste samenwerking was en dienovereenkomstig geprijsd.